来源：人民网

营销专家李明利

　　[李明利]:大家好，非常地有幸来参加今天在老舍茶馆举行这个活动。在我看来这个事情意义非常重大，不光是一个地区在做一些推广，不光是我们的茶人在做一些沟通，更多的是关系到一个茶品牌的兴衰。 [11:28]

　　[李明利]:刚才大家都讲了，现在黄茶在市场的地位已经变得越来越小了，喜欢它的人、知道它的人、喜欢它的人，甚至以前对它非常忠诚的人，现在越来越少了。在这种情况下，其实不是单纯一个企业或者不是一个单纯的地区的责任，而是对于一个茶叶品牌的问题。未来的竞争是产业化的竞争、是品牌化的竞争，刚才大家都谈到很多品牌化的过程。在这个竞争的过程中，有一个非常典型的现象，就是以后品茶会集约化，什么是集约化？ [11:28]

　　[李明利]:比如现在中国有七家茶厂，最后变成七百家、七千家。最后出现什么状况呢，就市品牌作为主导，品味作为辅助。如果一个品味没有价值的话，那么品牌很容易就舍去了。就像刚才专家谈到，在吴玉泰没有黄茶卖。如果品牌没有价值的话，在消费者心目中没有地位的话，可能以后发展会非常令人担忧，我想今天这个论坛是非常有意义的论坛。 [11:29]

　　[李明利]:我到过霍山去过好几次，帮助他们辅导茶叶企业的品牌上的运作，和他们的接触过程中，他们不断地把很多关于霍山黄芽的历史、一些优点灌输到我的脑子里，后来我发现它确确实实有很多优势。 [11:31]

　　[李明利]:并且，作为我本人来说，我想大家可能今天来到这里，都有一个共同特点就是喝茶，我也是，我喜欢喝茶。我单纯从饮茶人来说，觉得它是一个比较好的茶种，所以对它来说，对它的未来发展，从营销角度来说也是对它非常看好的。 [11:32]

　　[李明利]:主要基于以下几点。第一，产品好。刚才大家都说了，特别是吴秘书长讲的我非常赞成，和霍山几位同事探讨是不是需要另立品类，以前是一个非常有特点的品类，后来因为市场的竞争，把自己变得没有特点，和别人一样竞争，结果就进入到一个非常典型的红海，在这个红海过程中，你想要找蓝海是非常难的事，为什么不在品类上下一点功夫，让自己变成黄茶的代表，可能在消费者心目中马上有一个立竿见影的效果，如果你能够成为一个行业或者一个品类的代表的情况下，你可以制定这个行业规则、制定这个游戏规则。如果你拥有制定游戏规则话语权的话，我想你在市场上有很大的机会可以被消费者认同的。 [11:32]

　　[李明利]:我们做营销经常讲，一流的企业做标准。什么是标准？标准不是生产标准，或者单纯的生产标准。我记得去年中国馒头的标准出台了，说这个馒头只能是圆的，方的不是馒头，这是非常可笑的。而什么是标准呢？标准是建立在消费者心目中，他愿意花人民币去投标的标准，选择某一个品牌和某一个品牌。 [11:33]

　　[李明利]:一流的企业做标准，二流的品牌建平台，三流的企业卖技术，四流的技术就会去做加工，五流的企业卖劳力。 [11:33]

　　[李明利]:我说黄茶和黄芽的特点，你可以说不明显，也可以说它很明显。它就像一个主持人非常六加一，他在早期就喜欢跳一段舞，他说我是一个主持人，我可以和主持人比跳舞我是最好的，我和跳舞人比主持我是最好的。当然这其实就是一个另立体系，或者把自己优势挖掘出来的一个非常好的方法。 [11:33]

　　[李明利]:作为黄芽来说，我觉得也有非常好的基础，当然还有很多专家提到，这里面有很多优势，可能就是因为优势太多了、好处太多了，所以就会让大家很模糊。我们在研究对企业也好，对品牌也好，在定位的过程中，其实就是一个舍得的过程，就是把大量的、无用的信息，或者不是自己最强优势，或者说不是消费者最希望看到我们的优势信息忽略掉，然后找到我们最强的优势。 [11:33]

　　[李明利]:刚才也举了一个例子，就是立顿，它为什么不说它的消费者、它的茶不是提神，而是让你有灵感，有灵感是消费者可愿意得到的，而他为什么不说补充维生素、氨基酸，这些是茶都具备的特点，这就是非常大的区别。所以我们要定位从消费者本身，去研究他们的需求在哪，让我们的产品能够突出这个方面的需求满足他。满足了就认为你这个方面非常强势，如果不满足，就像隔一层纸，就需要填补这个空白，或者捅破这个纸，这是让市场相对比较快地运作的一个基础。 [11:34]

　　[李明利]:第二，产业基础比较好。我也看了霍山好几个茶厂、好几个基地，我觉得产业基地比较好，可以适合做大、适合走出去。 [11:34]

　　[李明利]:第三，市场好。很多人看来现在市场不怎么好，我觉得现在正是市场好的时间段，因为中国茶叶市场很乱，很乱意味着什么？意味着能出英雄，能出强者。很乱意味着谁都有机会，意味着我们在一个起跑线上，在这种情况下，谁的做事手法更先进，谁就有机会得天下。所以在非常乱的情况下，正好是机会所在。 [11:34]

　　[李明利]:其次，消费需求非常多样化，不像以前，消费者以前对一个事物的评判标准是非常少的，非常单一的，现在不是了，以前我们说360行，现在3600行都不止了，这就是人对消费标准的不同的各个层面的见地。在这个时候你会发现很多产品、很多有好的优势产品，就会有自己发力的点，当然这个点找很多也很难，但是如果找到一个点就比较容易地满足一部分消费者的个性需求。 [11:35]

　　[李明利]:再次，现在小区域品味非常活跃。这也给我们带来一定的机会。小区域品类以前很多人不知道，比如说六安瓜片，这些大家都知道。很多人不知道太平猴魁，他们会通过很多种方法运作这个事件，然后让消费者的脑子里信息更多一点，把原来固化掉的信息打破，以前固化掉的，一说我喜欢喝绿茶，我就喝龙井、碧螺春等等这样固化的标准打破，把固化东西打破掉，打破以后就是一个顺序成为再排序的机会。只要我们有方法把他们再排列，你就有机会成为消费者选择的一个产品，或者很快或者重点选择的一个产品。 [11:35]

　　[李明利]:在这种市场的情况下，还有一点比较好，特别是这次活动是我们人民网举办的，这其实就是我们在做品牌时，现在助推品牌时代的来临，其实主要是以互联网的崛起，改变了人们生活方式的这种改观或者改变。不只是单纯的一种媒体的改变，而是一种生活方式的改变。 [11:35]

　　[李明利]:这样的话，在运作品牌的时候、运作企业的时候、做市场营销的时候，它就发挥了很多很多不同的优势。所以在这种情况下，并非是一个非常大的企业就永远能够把握住这个市场的脉搏、市场的潮流，并非是小的企业按、没有钱的企业就不能运作成全国的品牌。因为在互联网的世界里，它是一个相对来说成本比较低，只要你能够吸引话题，你的眼球就能够被吸引得比较多。 [11:36]

　　[李明利]:当然在这个过程中，可以举几个例子。比如说近期，在网络上比较流行的“犀利哥”，前两天我上网搜了一下，他相关的网页大约有两千多万个，流行的凤姐将近有两千万个网页。还有中国的一个老明星――梁朝伟，大概有一千两百多万个网页。也就是什么概念？ [11:36]

　　[李明利]:短短一个月的时间，可以让你的关注率达到一个老品牌积淀20年的时间。这就是商业时代给我们带来的不一样。如果我们企业或者我们的区域政府或者我们品类的代表企业能够抓住这样的机会，我相信，在这种情况下，非常容易让自己能够去引起一些注意，比如说前一段时间“白茶举杯”，当然是一个自己行业炒作的话题，没有延伸到一个政府、众多消费者、整个人民关心的话题。 [11:39]

　　[李明利]:当然这是非常好的策划活动，如果能够非常好地把它控制掉，让它能够按照企业的思路一步步去发展，我相信它会起到非常大的效果，只可惜还是一个行业话题。因为时间有限，我就不多说了。 [11:39]

　　[李明利]:在这个过程中，我提几个建议。第一，一定要有一个合适的定位。无论是品类定位也好，还是对产品的定位也好，当然这个定位是非常重要的，定位就是你一定要站在消费者心目中那个位置，现在所有茶企业、所有茶业大家都知道，提神这是基本的功能，如果我们只做提神，如果把霍山黄芽做成这个中国最提神、最能够帮助人类消除疲劳的茶叶，我想也很有影响力。 [11:40]

　　[李明利]:其次，消暑。如果它是专门消暑的，比如说夏天来了，就应该喝霍山黄芽。定在一个时间段，我估计也能够有一定的市场份额。单纯从功能上说，可能有十来种功能，从生活方式来说可能是无数种。更多的时候，我们要把东西集中起来，找到我们的优势，满足消费者不同的需求。 [11:40]

　　[李明利]:第二，建议我们霍山黄芽走出当地，去做更大的市场。因为我刚才说了，市场很乱，谁都有机会，只要你有能力，就有机会。未来的市场不是这样，未来的市场将会变成几个人把控这个市场，如果你还是固步自封，你成为当年齐国和鲁国的竞争，只是区域边防上的几个小镇的竞争，不会像秦国这样统治天下的国家。所以要放眼全国，更包容的胸怀去看待这个市场。 [11:40]

　　[李明利]:最后，祝霍山黄芽能够驰骋天下、创造历史，改变茶叶历史。谢谢大家。 [11:40]