图为王文礼在“2006年度安溪铁观音十佳品牌、十佳企业”颁奖仪式上 摄影：茶道网

　　关注理由

　　14年前，一位大学毕业生放弃了记者职业，从繁华的深圳回到泉州创办了自己的企业。此后，他跟紧社会发展的步伐，将家乡的茶产业做得风生水起，在内销和外贸两大领域均取得突破，尤其在一向要求严格的日本市场颇有斩获。

　　他还注重研发，将历来不被重视的茶梗开发成出口新品，以实际行动树立起自己的产业地位。

　　他就是王文礼，一位温文尔雅、热爱家乡的企业家。

　　人物名片

　　王文礼

　　2004年度“中国茶叶企业十大风云人物”

　　2005年度“中国特产之乡优秀企业家”

　　福建省人大代表

　　福建省茶叶协会副会长

　　泉州市人大代表

　　泉州市总商会副会长

　　安溪茶叶同业公会会长

　　八马茶业有限公司总经理

　　A 人物·创业故事

　　大学生返乡壮大茶产业王文礼出生在铁观音故乡———泉州安溪，从小与茶结缘，北上福州读书，南下深圳工作，后弃文从商，从茶农身份起步，相继开连锁店超百家，直至进入沃尔玛，并在外贸领域取得突破。

　　教育：毕业于师大历史系

　　“要访茶王人家，就上西坪镇。”安溪友人这样说。

　　安溪县西坪镇作为铁观音发源地，已有200多年历史。王文礼就出生在这里。

　　一个人的人生定位有教育的结果，也得益于与生俱来的机缘；有眼界视野的原因，也有经历的因素。1970年出生在西坪镇尧阳村的王文礼，和茶有一份难割难舍的机缘：不仅本人是铁观音起源“王说”的后代，其第十代先祖王滋培还是百年前声名显赫的老字号“信记”茶行创始人。

　　年少时的王文礼几乎是在茶园里“泡”大的。每到假日，他经常跟父母上茶园玩耍，还参与茶叶的采摘、制作。

　　1988年，他考上福建师范大学历史系，有机会比前辈接触到更多有关茶文化的书籍。《茶经》、《茶道》以及形形色色茶的分布和鉴赏，成了他课外读得最多的内容。

　　惊叹：咖啡比茶水贵数十倍

　　由于父母和兄长在深圳经营茶庄，1992年，他大学毕业即离开自己的家乡，南下深圳与家人团聚。起初，他进入深圳一家报社当记者。

　　在深圳，他强烈感受到繁华与贫困的巨大反差。当看到在一些高档场所，一杯咖啡的价格竟是茶水数十倍时，他的心感到莫名的疼痛。

　　在外的短暂经历，使他意识到蕴涵深厚文化的茶叶拥有巨大商机，家乡人民可以借此走出贫困。他最终选择放弃舒适生活，回乡创业。

　　他是这样和家人说的：“我们的第一代祖先王士让发现了铁观音，第十代先祖王滋培创办茶行，现在形势这么好，正是创业的大好时候！我不能听那古老的故事过日子。”一番话打动了家人，家人意识到这位大学生的与众不同。

　　创业：建产供销一体化模式

　　1993年，走在回乡路上的王文礼感到亲近乡情的轻松。

　　弃文从商，经营茶叶。那些一心想走出大山的父老乡亲会怎样看待自己呢？走到回乡创业的路上，他已经顾不上别人的非议。作为识字懂文的一代，他坚信，安溪的铁观音不仅要走出山区，还得走出国门！

　　他创业初期的资金筹集不是大问题，因为早先几年其家人已在深圳开辟了一片天地。困扰他的，倒是办一家什么样的企业的问题。如果仍与传统思维一样，只是单纯生产茶叶，那自己之前转行的牺牲全都付诸东流。

　　他意识到应该建立产、供、销一体化的经营模式。

　　当时，他家里有几十亩老茶园，经过努力，茶园的品质和产量有很大的提高。他还走家串户，收购不少茶农的好茶。

　　有了生产和供应的支持，茶叶要销往哪里呢？

　　这时，在深圳那繁华都市喝咖啡的经历启发了他———茶的流向便是钱的流向，要发展就必须有自己的销售网络。当时有句话叫“福建人种茶，潮汕人喝茶”，国内茶叶市场主要集中在潮汕和港澳。其家人已在广东开辟了一个窗口。他于是把拓展目标对准深圳。

　　提升：“灯泡理论”密集经营

　　找到突破点后，在更高层面发展成为他思考的另一个问题。

　　经过深思，他感到与其东突西走，不如开辟一方、发展一方，把区域做足，做大蛋糕，塑造品牌。他想到了“灯泡理论”，即相对密集地做好区域经营。

　　几年来，他立足深圳，先后开辟了百余家连锁店。

　　在营业额不断上升的过程中，他继续抓精品店、质量体系认证和经营管理模式创新，不仅引入建立现代企业制度，还起用职业经理人。

　　做茶如酿酒，优质的粮食才能酿出香醇的美酒，也只有优质的茶叶才能制出清香的名茶。深知其道的王文礼从建立原料生产基地入手，在安溪西坪、尚卿等地建了几万亩的高标准茶园，从源头抓质量，建立从茶园到茶叶的质量管理跟踪体系，保证每一型号的茶都有同样的土壤、海拔和工艺，确保原料充足、纯正。

　　很快，他和他的“八马”品牌在深圳声名鹊起。

　　此后的“名茶进名店”显示出他睿智的一面。1996年，世界零售巨鳄沃尔玛第一家连锁店在深圳洪湖开张，在严格的审核条件下，他在众多竞争者中脱颖而出，成为国内第一个在沃尔玛开设专柜的茶业老板。

　　随后，名茶进名店的“跟进战略”迅速扩张到广东、福建、北京、东三省等地。迄今，他已在沃尔玛、麦德龙、天虹、万佳等大型卖场开设专柜100多间，创立茶叶产品新的营销模式。

　　拓进：茶梗研发增出口新品

　　在占领国内市场的同时，他还积极开拓国际市场。

　　2002年后，日本乌龙茶饮料市场持续不景气，要求中国乌龙茶降价的压力越来越大。此时，他的中低档茶正销往日本市场。为配合日方研发新产品和降低成本的要求，一个偶然的机会使他对茶梗动了心思。

　　茶梗在市场上最不值钱，能否派上大用场？为何茶叶身价百倍而茶梗一文不值？

　　他不信这个邪，让技术人员集中研发。不久，一种经过特殊加工、具有咖啡香气与茶香的茶梗铁观音饮料生产出来了。

　　此举给当时沉闷的乌龙茶饮料市场注入了一针兴奋剂。

　　同时，为免去日本市场担心铁观音量少成本高的考虑，经过4年科技攻关，他又将具有高香汤醇且价位低的黄桂拼入铁观音之中，既保证了茶叶品质，又降低了成本，提高了茶叶出口产品的国际市场竞争力。 B 人物·对话

　　茶业应引入大量人才

　　关于趋势

　　传统浓香茶成为主流

　　早报记者（以下简称记）：近来，茶的汤色正悄然发生变化，从浅转深，从淡转浓，从绿豆色转金黄色，口感也越来越醇厚。您怎么看待这个现象？

　　王文礼（以下简称王）：这说明市场出现传统浓香茶为主流的趋势！近年来，随着人们对食品品质的关注，越来越多的人崇尚天然、绿色，对传统方法生产、加工的农副产品比较喜爱，对茶叶品质的要求也悄然转变，懂茶的人正日益增多。人们开始重视茶的天然花香、口感的醇厚、回甘的程度，喉韵的感觉、保健的功效等。

　　可以说，安溪回归传统茶是由乌龙茶的自然属性和社会属性决定的。

　　关于行业

　　打造行业标准好时机

　　记：你们近来大举进军闽南市场，出于怎样的战略考虑？

　　王：我们所有的战略出台，都源于打造铁观音这一民族品牌。进驻闽南，我们作了较为充分的考量。这几年经济发展很快，尤其是闽南地区经济水平高，老百姓有经济能力享受高级铁观音；铁观音的独特品质是其他茶叶所无法替代的，随着时间的推移，会越来越被市民喜爱，在闽南的潜在市场很大；打造民族品牌的使命感驱使我们作出进军闽南的战略部署。

　　中国茶叶正迎来一个竞争激烈、大浪淘沙的时代，日本抬高进口门槛使茶叶企业面临重新洗牌的命运，同时，这一时期正是打造行业标准、促进共同发展的最好时机。

　　关于文化

　　要建设自有独特文化

　　记：有人说，卖茶就是卖文化。就您的理解而言，作为一家茶企业，应具备怎样的文化？

　　王：文化是一个非常宽泛的概念。在企业建文化宣传墙是文化，在管理上引进现代企业制度是文化，搞茶文化研讨是文化，茶叶从业人员培训也是文化。作为一个企业，除了要努力，更重要的是建设自己的特色文化。

　　关于造牌

　　需引进职业经理人

　　记：您一直大力推进茶叶基地建设，这对品牌建设有哪些益处？

　　王：品牌建设并非一朝一夕的事，没有基地的茶业，就如没有根的茶树一样。拥有环境最好的茶业基地，才能为企业提供最为优质的铁观音茶青。而要打造出自己民族的茶叶品牌，先得让自己的基地成为典范。

　　拥有最规范的基地只是开始，企业还需要拥有先进的设备，才能通过生产加工严格的考验，最大限度地保护每片茶叶毫无瑕疵、优质完美。

　　记：除了基地和生产设备外，您认为茶品牌建设还需要具备哪些因素？

　　王：品牌建设既是一个生产过程，也是一个消费过程。中国茶叶市场不乏精通茶叶的生产者，缺少的却是了解消费需求的经营者。茶叶成了高度成熟的产品，却同时又是不成熟的商品！所以需引进职业经理人进入茶产业。一个产业如果要兴旺，首先要有多人一起运作，再者就是吸引更多的人才介入这个产业。

　　关于外贸

　　保证卫生安全和传统正味

　　记：日本对茶叶进口的安全卫生标准几近苛刻，许多茶叶出口商因为日本的肯定列表制度而面临被淘汰出局的危险。而去年，你们的茶叶抵达日本并顺利通关。您在茶叶出口日本方面有何经验？

　　王：我们能够做到这一点，首先具备四个“一流”：一流的茶园基地，从源头上保证茶叶的安全；一流的生产设备；一流的制作技术；一流的管理制度，即通过ISO9001等国际质量管理体系认证。

　　这四个“一流”直接保证了茶叶的卫生安全和传统正味。可以说，在日本提高门槛后，我们率先通关，是水到渠成的结果。

　　C 人物·印象

　　书生意气

　　当人们开始关注你的时候，你永远也没有第二次机会改变第一印象。这是美国《时代》周刊创始人亨利·琼恩的名言。

　　王文礼是那种让你看了第一眼就会留下深刻印象的人。皮肤白皙，戴金色镜框的眼镜，温文尔雅。历史系毕业的他一派书生模样。

　　在多数人印象中，书生是与时代潮流保持一定距离的，远离浮躁与功利，以便在历史意识和人生智慧的开阔视野中静观沉思，在寂寞中独善其身、兼善天下。用易中天的话说就是，“知识分子是社会的良知与良心，他的历史使命，就是站在民间的立场上，以超功利的态度对社会人生进行独立的思考，并且该说话时就说话，该怎么说就怎么说。”

　　由此看来，书生往往是先“修其身”，对社会发展有强烈的使命感和参与意识，以“济天下”为己任。

　　三百六十行，行行出状元。王文礼选择“从商”来“治天下”。他的起步更显大气魄，以小见大，不以一己之私，而是着眼于整个茶农群体，着眼于整个产业的整体。

　　众多茶叶由于没有外销专营权而滞销，茶农无从获利，苦不堪言，这是他弃文从商、回乡创业的初衷。经营中，他不仅收购茶农手中少量的好茶，各种中低档茶也一并收购，免除了许多茶农的后顾之忧。

　　2000年前，他的企业步入正轨，可厂房一直是小且破旧的，当时并不是没有资金建先进的厂房，而是为取信于茶农，他在收购茶叶的过程中，一直坚持现金支付。

　　“茶农辛辛苦苦种了一年茶，就是希望能卖个好价钱。本来他们就很辛苦，如果再碰到打白条的情况，茶农一年的生活都会很困难。”他在商海中仍旧保留着文人的“仁”和“信”。

　　而他在激烈商场的成功也许与此有关。

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